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出口中东应如何选当地代理商翻译  
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出口中东应如何选当地代理商
多年从事中东贸易的最深感受?
这个市场的价格并不是很好,与南美等市场相比,量也不是很大。但其最大的好处在于定单比较固定。真正的买家很少直接与我们交易,宁愿通过代理商。我们曾经尝试过直接联系大采购商,但他们的反应非常冷淡。
据我们了解,当地的代理商大多经营多年,其中不少甚至与王室“沾亲带故”。他们中的佼佼者,不单在阿联酋本国“神通广”,经销网还深入海湾6国、中东地区及非洲大陆。
你们结交中东客户的主要途径?
展会。作为中东市场的门户,迪拜每年要举行相当多的各类展会。我们会根据产品的特点,选定其中一两个效果比较好的展会。
通常,在展会开始之前,我们会联系所有在中东的客户,通知他们我们参展的时间和展台位置,约他们过来洽谈有关业务。如此,我们就可以一方面结识新客户,另一方面,又算是拜访了老客户了,可谓一举两得。
由于当地的展会特别地多,必须仔细甄别,否则,容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话,决定参加某个展会之前,最好咨询一些有一定经验的人士,比如当地的中国商会或使领馆等。我们感觉官方的服务机构对结识新客户提供的帮助不大。
当地市场对质量有何要求?
我感觉他们的要求并不很高,当然,这是相对于日本、欧美市场而言的了。中东商人比较重视颜色,比如对鞋类产品,他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有,对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。
中国产品在当地市场的最大优势?
价格便宜。尽管许多中东国家的消费水平都是蛮高的,比如据我了解,1998年阿联酋的人均国内生产总值高达16,000多美元,但其它一些国家的生活水准比较低,工业基础比较差,所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜,就能进入其它市场,因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋,大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。
在中东经营面临的最大障碍?
当地的假冒产品太多了。我主要是做鞋类生意的,最早在一家国营公司做业务时,产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年,便发现商标被严重侵权了。直接的后果就是导致价格下跌,因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。
那你认为如何才能解决商标被盗用的问题呢?
想要长期保持中东市场份额的话,我认为还是应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候,设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司,邀请他们一起来壮大自己的品牌。最起码,可以使那些试图假冒者有所顾忌。
在与中东客户交易的过程中,你们犯过的最大失误?
要特别小心代理商。我们遇到过这样的情形,几家代理商同时与我们联系,要求我们降价,我们也满足了他们的要求。但后来才知道,他们的后面其实是同一家客户,也就是说,最后只有一个代理商与我们达成了交易。当初我们即使不降价,他们也会达成交易,只是将其赚取的佣金比例稍微降低一些而已。故此,在对待那些要求报C3%或C5%的客户的时候,必须十分小心。
与中东商人做生意最应注意的问题?
要遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。相反,有一次见利忘义或出尔反尔,就可能得罪一批客户。因为阿联酋的市场就那么大,若某次欺骗了一个客户,就会一传十、十传百,最后搞得自己无法立足。
再有,就是重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来,我们都采劝笑脸相迎”的态度。比如对方要求我们提供样品或样本,我们都会尽量满足,不会在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。


 

 
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